最近兩年企業(yè)級(jí)SaaS的日子貌似不太好過(guò)。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年前后3年內(nèi)一共有69家企業(yè)服務(wù)公司倒閉或被收購(gòu)，僅2017年一季度，就有20多家SaaS公司關(guān)閉、裁人，熬不過(guò)一年就閉門歇市的更是大有人在。

于是乎，市場(chǎng)上一片哀嚎之聲：“SaaS已死！風(fēng)口已過(guò)！”“中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS 沒(méi)有希望了！” ……

紅圈營(yíng)銷CEO劉學(xué)臣卻不這么認(rèn)為。恰恰相反，他認(rèn)為中國(guó)的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)即將度過(guò)“藍(lán)冰期”，“未來(lái)兩到三年內(nèi)，必將有一家甚至幾家成功的中國(guó)本土企業(yè)級(jí)SaaS公司脫穎而出。”

“藍(lán)冰”這個(gè)概念是劉學(xué)臣于2014年在北京大學(xué)舉辦的SaaS產(chǎn)業(yè)論壇上提出的。他認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)公司不應(yīng)該一窩蜂地涌入藍(lán)海市場(chǎng)，而是應(yīng)該找尋“藍(lán)冰市場(chǎng)”。因?yàn)樗{(lán)海往往競(jìng)爭(zhēng)激烈，還面臨BAT這些巨頭的強(qiáng)勢(shì)擠壓，很容易一不小心就變成“紅海”。而藍(lán)冰市場(chǎng)有兩個(gè)屬性，一是硬，難敲動(dòng)，二是冰總會(huì)融化。所以，處于藍(lán)冰市場(chǎng)的企業(yè)在冰凍期應(yīng)該修煉內(nèi)功，蓄勢(shì)待發(fā)，待到冰融時(shí)，就能順勢(shì)而為，搶占先機(jī)。

面對(duì)當(dāng)今中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的“至暗時(shí)刻”，劉學(xué)臣的判斷是否過(guò)于樂(lè)觀？

野蠻生長(zhǎng)后的迅速“爆冷”

回顧中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS的發(fā)展歷程，“跑馬圈地式的野蠻生長(zhǎng)”似乎是最貼切的描述。

時(shí)間倒流回2012年。這也可以說(shuō)是企業(yè)級(jí)SaaS發(fā)展的元年。

彼時(shí)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入后工業(yè)時(shí)期，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利逐漸減弱，企業(yè)管理效率紅利開始凸顯。因?yàn)樘幱诤蠊I(yè)時(shí)期，企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，但銷售能力亟需提升，以CRM為核心的中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS迅速崛起，吸金最多。反觀美國(guó)，Salesforce過(guò)千億美金的市值也充分證明了這一點(diǎn)。

同時(shí)，資本和人才大量涌進(jìn)。許多傳統(tǒng)軟件企業(yè)和消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)人才紛紛跳槽企業(yè)級(jí)SaaS領(lǐng)域，市場(chǎng)空前繁榮。2012年前后，日后成為主要行業(yè)伙伴的CRM企業(yè)銷售易和紛享銷客先后成立。早成立三年的紅圈營(yíng)銷也在夯實(shí)家底，圍鑄城墻。

從三家企業(yè)公布的數(shù)據(jù)（紅圈營(yíng)銷是新三板公司，數(shù)據(jù)來(lái)自于對(duì)方公布的年報(bào)，銷售易與紛享銷客的數(shù)據(jù)來(lái)自于對(duì)方發(fā)布的新聞稿件）來(lái)看，三家公司近幾年的總?cè)谫Y額達(dá)20億左右，不管是從融資額、還是客戶數(shù)量的增長(zhǎng)來(lái)看，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)CRM領(lǐng)域的“魏蜀吳”格局初步形成。

2015年前后，在幾十億資金和大量人才的投入后，企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)開始進(jìn)入業(yè)績(jī)兌現(xiàn)期。一些有實(shí)力的企業(yè)級(jí)SaaS公司日漸崛起，CRM、財(cái)務(wù)、人力資源管理等垂直領(lǐng)域比較受市場(chǎng)垂青。

但是也有大批企業(yè)遇到困難。一方面，從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的SaaS還不夠開放：暴露API不足夠多，導(dǎo)致企業(yè)采購(gòu)服務(wù)后難以集成，更無(wú)法采用類IFTTT的方式做簡(jiǎn)單對(duì)接，在企業(yè)內(nèi)部形成眾多信息孤島；一些SaaS產(chǎn)品的用戶不再繼續(xù)使用服務(wù)后，歷史數(shù)據(jù)也不方便導(dǎo)出。這使得很多傳統(tǒng)企業(yè)在選擇是否繼續(xù)采用SaaS時(shí)仍然如履薄冰。

另一方面，從行業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)軟件業(yè)本身缺乏巨頭，加上版權(quán)問(wèn)題、用戶付費(fèi)習(xí)慣和認(rèn)知問(wèn)題，以及管理者本身的軟件背景知識(shí)不足，導(dǎo)致一些頭部企業(yè)也會(huì)犯一些嚴(yán)重的錯(cuò)誤。

凡此種種，使得企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)在經(jīng)歷前兩年的熱度后開始“遇冷”。自2016年起，市場(chǎng)開始進(jìn)入相對(duì)理性平穩(wěn)的發(fā)展階段。根據(jù)艾瑞咨詢研究院發(fā)布的公開數(shù)據(jù)，在2014-2015年，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)經(jīng)歷了短暫的爆發(fā)式增長(zhǎng)，增速分別高達(dá)71.3%和65.4%。從2016年開始，將保持30%-40%的按年增長(zhǎng)率，預(yù)計(jì)2020年國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到473.4億元。

中美差距懸殊的三大原因

在劉學(xué)臣看來(lái)，2018到2020年是一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。他認(rèn)為這兩三年必然有一家甚至幾家成功的中國(guó)本土企業(yè)級(jí)SaaS公司脫穎而出。“這些公司擁有超過(guò)幾萬(wàn)家有質(zhì)量的付費(fèi)企業(yè)客戶，營(yíng)收達(dá)到或超過(guò)一億美金，開始初步盈利或者至少?zèng)]有虧損，能夠在海外或者國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)IPO。”

然而，目測(cè)國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)，營(yíng)收過(guò)億的企業(yè)寥寥無(wú)幾，市值過(guò)十億美金的企業(yè)更是屈指可數(shù)。而在美國(guó)，企業(yè)服務(wù)公司的總市值已經(jīng)超過(guò)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，其中SaaS鼻祖Salesforce的市值已經(jīng)突破千億美金，市值過(guò)百億美金的企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)有十多家、市值過(guò)十億美金的超過(guò)百家。中美差距天壤之別。

對(duì)于這種“爆冷”局面，劉學(xué)臣認(rèn)為這就是中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的“藍(lán)冰期”的末期。在藍(lán)冰期末期，客戶、廠商、資本的投入都尚未得到有效兌現(xiàn)。這主要有以下幾個(gè)原因：

首先，時(shí)間上來(lái)說(shuō)，企業(yè)級(jí)SaaS 服務(wù)是在歐美工業(yè)化200年、信息化20年（從1972年SAP在德國(guó)成立，1977年Oracle在美國(guó)成立開始計(jì)算）以后開始的，企業(yè)客戶的付費(fèi)意愿、付費(fèi)能力和付費(fèi)認(rèn)知都比較高。今天的中國(guó)剛剛完成工業(yè)化進(jìn)程，大量企業(yè)還沉浸在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利之中，因此對(duì)于提升管理效率的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的付費(fèi)意愿、付費(fèi)能力和付費(fèi)認(rèn)知都還不高。

其次，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境上，歐美SaaS公司面臨的是以SAP和Oracle為代表的傳統(tǒng)軟件公司，收費(fèi)上有較大的臺(tái)階差：SAP等巨頭收費(fèi)往往在百萬(wàn)美金以上，而同期企業(yè)級(jí)SaaS公司的收費(fèi)則在十萬(wàn)美金左右，所以歐美企業(yè)級(jí)SaaS公司的生存空間比較充分。但國(guó)內(nèi)SaaS廠商的收費(fèi)幾乎都在幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)人民幣之間，這導(dǎo)致廠商之間的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品投入上動(dòng)力不足。

第三，產(chǎn)品研發(fā)和管理上，歐美企業(yè)級(jí)SaaS公司的產(chǎn)品研發(fā)都處于相對(duì)成熟階段，創(chuàng)始人往往有著傳統(tǒng)軟件廠商的產(chǎn)品研發(fā)背景，例如Salesforce的創(chuàng)始人Marc Benioff創(chuàng)業(yè)前是Oracle的副總裁，有著清晰的產(chǎn)品策略和較強(qiáng)的產(chǎn)品能力。相反，國(guó)內(nèi)的企業(yè)級(jí)SaaS創(chuàng)業(yè)者往往在產(chǎn)品研發(fā)方面的經(jīng)驗(yàn)不足，這就使得產(chǎn)品成熟度和滿足客戶需求的能力亟待提升。

“行業(yè)經(jīng)過(guò)跑馬圈地式的野蠻生長(zhǎng)后，開始變?yōu)橛匈|(zhì)量的增長(zhǎng)”，劉學(xué)臣表示。

這也解釋了紅圈營(yíng)銷為什么從2017年開始調(diào)整公司戰(zhàn)略：提升內(nèi)部管理能力，優(yōu)化人才組織結(jié)構(gòu)，同時(shí)加大研發(fā)投入，重視客戶體驗(yàn)，多管齊下的舉措頗見成效，公司經(jīng)營(yíng)成本降低，但人均單產(chǎn)、產(chǎn)品客單價(jià)等都得到了穩(wěn)步提升，客戶的滿意度得到了提升，ROI數(shù)據(jù)看好。

“未來(lái)兩三年將有一家或幾家成功的SaaS企業(yè)脫穎而出”

盡管老牌軟件巨頭和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都相繼布局，如阿里釘釘擁有最多的客戶數(shù)量，金蝶擁有最多的云業(yè)務(wù)營(yíng)收，但從中國(guó)SaaS企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，更大的市場(chǎng)仍然被大量企業(yè)瓜分。

根據(jù)IDC 2018年公布的中國(guó)公有云市場(chǎng)報(bào)告，雖然和美國(guó)差距很大，但中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)份額已經(jīng)居全球第二。相較美國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)已到達(dá)成熟度，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS 的未來(lái)發(fā)展空間更為巨大。

“就像中國(guó)的制造業(yè)一樣，1984年時(shí)還遍地都是洋火、洋油、洋釘，沒(méi)有任何家用電器。但是十年后，幾乎每個(gè)家庭都裝上了電視、冰箱等電器。在數(shù)據(jù)時(shí)代，沒(méi)有信息化武裝的企業(yè)就相當(dāng)于裸奔。未來(lái)企業(yè)間將是管理效率的競(jìng)爭(zhēng)，每一家企業(yè)都應(yīng)當(dāng)建立企業(yè)數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)或者說(shuō)企業(yè)數(shù)據(jù)智能系統(tǒng)。”劉學(xué)臣表示。

實(shí)際上，國(guó)家層面也在大力扶持云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2017年4月，工信部又印發(fā)了《云計(jì)算發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃(2017-2019)》，提出到2019年，要將中國(guó)的云計(jì)算產(chǎn)業(yè)規(guī)模從2015年的1500億元擴(kuò)大至4300億元，云計(jì)算在制造業(yè)、政務(wù)等多領(lǐng)域的應(yīng)用水平顯著提升，并成為信息化建設(shè)的主要形態(tài)和建設(shè)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)、制造強(qiáng)國(guó)的重要支撐。

劉學(xué)臣表示，經(jīng)歷了“野蠻生長(zhǎng)”后的企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)也進(jìn)入了一個(gè)良幣驅(qū)逐劣幣的過(guò)程。

“一些商業(yè)模式不好、團(tuán)隊(duì)能力不足的廠商將被淘汰出局，而經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的廠商也在積極地對(duì)原有的商業(yè)模式進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，不斷提升產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的能力，以期為客戶提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。”

基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)IaaS、PaaS的快速增長(zhǎng)也在推動(dòng)SaaS應(yīng)用層的發(fā)展。根據(jù)公開資料，在過(guò)去一年，新型IaaS企業(yè)如阿里云、騰訊云、華為云、金山云、百度云等都有2到5倍的增長(zhǎng)，UCloud、青云、七牛云等企業(yè)的融資也多在10億到幾十億的規(guī)模。這無(wú)疑為SaaS層應(yīng)用服務(wù)的發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。

對(duì)于企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)，劉學(xué)臣認(rèn)為現(xiàn)在正是最好的時(shí)代。

反觀歐美企業(yè)信息化的發(fā)展，40年間大約經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段涌現(xiàn)了以1972年成立的SAP、1975年成立的微軟、1977年成立的Oracle等企業(yè)為代表的傳統(tǒng)軟件公司，市值在1000億到6000億美金之間；第二個(gè)階段出現(xiàn)了以1999年成立的Salesforce、2004年成立的ServiceNow等企業(yè)為代表的SaaS服務(wù)企業(yè)，市值在幾十億到800億美金之間；第三個(gè)階段是近兩年涌現(xiàn)出的AI企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，估值在幾億到幾十億美金之間。

“中國(guó)用40年追上美國(guó)200年的工業(yè)化，我相信用10年追上美國(guó)40年的信息化一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。中國(guó)企業(yè)正經(jīng)歷從粗放增長(zhǎng)到效率增長(zhǎng)的階段，企業(yè)級(jí)SaaS 移動(dòng)CRM將迎來(lái)快速發(fā)展。”

本文作者胡江路，轉(zhuǎn)載自ITValue（ID：ITValue）