一、銷售人員沒有決策

     銷售者工作的基本法則：是制定銷售計劃并執(zhí)行。銷售計劃決策管理包括：制定一個切實可行的銷售目標(biāo)和客戶管理系統(tǒng)方案；

     1、很多銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定，而是銷售管理者憑借自己的經(jīng)驗和直覺拍腦門兒決定的；

     2、銷售目標(biāo)分析不合理、不到位，無法落地實施；

     3、公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案;由于沒有明確的市場開發(fā)決策，企業(yè)的銷售者工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不匹配，也無有效銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措  施。

二、銷售跟進過程無把控

     1、無法控制業(yè)務(wù)員的銷售行為，從而無法保證銷售決策有效實施。

     2、業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大。

     3、不對銷售管理過程進行有效的控制，就不會有好的業(yè)績結(jié)果。

三、無法統(tǒng)一客戶管理系統(tǒng)

      管理得當(dāng)就會實現(xiàn)自身的價值或是創(chuàng)造出新的價值;管理不善，就會失去自身的價值。同理，企業(yè)對客戶資源管理好，就會提高客戶的終身價值。

反則會導(dǎo)致企業(yè)在不斷挖掘開發(fā)新客戶的同時也在失去老客戶。在銷售管理過程中客戶管理存在諸多問題。如：客戶資料不全面、信息不安全、銷售人員離職客戶資源流失、銷售與客戶關(guān)系等。

四、客戶資源信息無反饋

      信息是企業(yè)決策的主要依據(jù)。銷售業(yè)務(wù)員工作成果包括兩方面：銷售額和市場信息。對于企業(yè)來說，市場信息相當(dāng)重要，因為它關(guān)系到企業(yè)未來的市場和銷售額。

      然而，諸多企業(yè)并沒有建立一套有效的信息收集和反饋系統(tǒng)，導(dǎo)致很多企業(yè)市場信息都掌握在銷售業(yè)務(wù)員手中。

      企業(yè)了解到的大多是碎片化、不真實的市場信息。這使得企業(yè)不能及時發(fā)現(xiàn)決策中存在的問題并不能及時調(diào)整。企業(yè)變得比較被動。

五、業(yè)務(wù)員業(yè)績無考核；

      企業(yè)規(guī)章制度中包含考核才會有高效的執(zhí)行力；如：每天的電話量、拜訪量要求多少，客戶翻動率要達到多少、新客戶新簽的客單價、老客戶的續(xù)費率等；而諸多企業(yè)并沒有針對這些制定完善的考核機制。

六、規(guī)章制度不完善；

      很多企業(yè)的銷售管理制度不匹配，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：獎懲制度不明確，對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。

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